「這商品很醜啊，誰會想買？」有一次我跟營運長講到這話。那時候我們在設計文具商品，我準備了很多各式各樣從日本帶回台灣的文具。我們坐在會議室裡討論很久，然後再拿著現在店內的各種文具商品來比較，我看了看後，脫口說出剛剛那句話。
營運長對我說：「你說這句話的根據是？」
我很直覺的就回他：「這產品做得很醜，換成我就一定不會買，明明可以做好看一點，上面印個可愛卡通圖案，或許立刻就能大賣！」
說完，營運長請我找銷售部門的主管過來，他問該主管說：「能不能打開你們這一季該商品的銷售報表？」對方很順手的就把檔案打開來。
營運長：「把紀香說的商品銷售資料調出來，告訴他這產品賣的怎麼樣。我們正在討論下一季新產品的企劃。」眼看主管翻了翻，他將該產品的資料調到我們面前，結果，他說：「本產品佔公司總營業收入的15%，比例是所有品項中最高，毛利也是最高。」我聽了後傻眼，完全不知道該說什麼好。
營運長看著我微微笑，他說：「你覺得醜，但不一定別人覺得醜，但美醜有時候不是我們銷售商品的唯一關注事項，最重要的還是在於產品能不能賣得動。有時候，人們就是覺得這樣的商品簡單、純粹，不需要過多複雜的元素，他們就能夠在毫無思考的狀況下購入。」
「來，你把紀香手上現在認為看起來賣相最好的產品挑給他看，看看銷售狀況如何。」營運長示意要主管把資料再挑出來。
「該產品本季銷售佔2%，毛利屬於產品中最後10%的區間。」我又再次不知該說什麼好。
營運長：「這產品屬於進口的，也是印著知名卡通圖案的產品，但毛利太低，市場售價也不能太高，於是產品相對會買的人就降低。」
「你要弄清楚一件事情，有些人買產品是為了產品的功能性，也就是產品是為了滿足他的某項具體需求，這基礎需求得先被滿足，之後，消費者才會在滿足的需求之下，去追求更為有價值的加值商品，所謂加值是在同類商品之中，創造出更高的價值象徵，例如用較好的花色與圖案來襯托商品。」營運長說。
從那天之後，這才知道銷售市場的認知，千萬不能用過於個人主觀的看法來解讀，而是得從市場實際需求來分析。銷售的基礎應該分成：
- 頂尖層 - 階級消費性 - 小眾 - 非常昂貴
- 高階層 - 獨特差異性 - 分眾 - 很貴
- 中上層 - 增加炫耀性 - 縮眾 - 有貴
- 中間層 - 包裝美化性 - 普眾 - 一般
- 基礎層 - 滿足功能性 - 大眾 - 便宜
在此商品銷售架構之下，各類商品的存在就會依照銷售現況去做調整與規劃，這時候產品企劃部門才會針對不同的產品功能來訂定採購計畫。
例如有的產品功能是為了吸引客戶上門，所以會挑設計精美、包裝漂亮的產品，但比例較少，也不負責主要銷售業績，但在公司的銷售佔比上較少，這種就是稱為門面型的商品。
至於支撐整體銷售的商品，有可能都是不起眼，但成本低利潤高，而這些商品的周轉量大，公司的現金流可以撐起來，然後才有多餘的錢去嘗試其他新商品開發。
營運長說：「從事銷售的人，要看的不單只是產品面貌，而是要看產品的本質，你不能去研究那些熱賣的商品到底是怎麼辦到，你反而應該要去思考為什麼有那麼多冷門又賣相不好的商品，十年如一日，每天都有人固定在買，這才是銷售顯學。」
「能不能全賣熱門又賣相好的商品？」我問。
營運長說：「這得看公司的銷售族群組成，如果我們的族群是這樣培養出來，那或許可以，但公司一路賣下來，產品銷售結構會這樣，有它的道理在。不論是行銷還是銷售，或是採購跟企劃，都在眾多複雜的綜合條件下，形成最後現在這結果。」當時身為一位菜鳥產品企劃，似乎慢慢學習到一些過去未曾有過的經驗跟思路。
有些產品做的醜，是醜的有它的道理，但不代表它沒有價值。一切不外乎就是需求與供給的關係。
