從1972到1994年，大前研一是在麥肯錫從事管理顧問工作。這項工作必須頻繁接觸外界、以人為對象進行「銷售」，銷售的內容則是協助企業找出問題所在，再針對問題開處方箋。在了解問題的過程中，除了必須深入訪談，也必須經常在決策者面前做簡報、提案與說明。
雖然經常往來於世界各國教學、演講，但大前研一並非從小就口若懸河，甚至曾經羞於開口到在母親眼中是「不懂得如何處理人際關係的孩子」，更被姊姊伶子形容成「以前因為他神經質的可怕個性，我儘量避免跟他說話」。
不過，進入麥肯錫之後的自我訓練，讓大前研一培養了用邏輯思考解決問題及說服同事的能力，並且藉由持續不斷地溫習，保持自己無論到世界各地都能溝通無礙的英文實力。
一、討論力：不是語言差，而是太少訓練自己表達意見
開會是上班族不可迴避的場合，對有些人而言，會議現場是展現能力的舞台；對某些人而言，則是痛苦的場合，不敢主動發言，更怕被點到要發表意見。大前研一認為，缺乏討論力，未必與語言（英文）的程度有關，而是人們太少訓練自己在公開場合發表意見，讓別人了解自己的想法，更別說是與人議論了。
家，是討論力的最佳培訓所：
親子間的對話，全家共進晚餐時的交流，都是鍛鍊討論力的絕佳場合。父母應營造一個開放的環境，讓孩子暢所欲言，盡量避免命令式的口吻，這樣不但容易引發孩子的叛逆情緒，也會壓抑他們的獨立思考。
例如，假如家裡冷氣壞了，就可以請家人透過網路蒐集資料，各自去找一台性能、價格都合適的機種，然後召開家庭會議做決定。大前研一觀察發現，「只懂得發號施令的上司，通常不善於管理部下，因為部下也會像兒女一樣，看到他時只想逃走。」
學習麥肯錫會議技術：
在麥肯錫工作二十餘年的大前研一，對於麥肯錫的會議非常推崇，將之形容為一個「知識戰場」，而沈默不語的人就是要被批判和評等的對象，因為「對自己不能認同的事物提出反對言論，是（麥肯錫）員工的義務」。
為了避免為了發言而發言的弊病，大前認為應該在強制發言之外，還要規定論點一定要有事實依據，而且要是自己思考、分析過後的獨立見解，不能穿鑿附會。
和上司對話：
養成了討論力，一定很想有展現的場合。在公司裡找到了解你的上司或同事，然後向對方陳述你的想法。不要害怕不知道如何向上司表達意見，只要隨時預想公司未來會面臨的問題，並且思考因應之道，待時機到來，就是你展現成果的大好機會。
二、談判力：解讀5年後趨勢的能力
談判力並不是「技術」，而是「解讀5年後趨勢的能力」，特別像是購併案的談判，多半不是為了「現在」，而是為了「未來」。談判也不同於一般人所想，並非「花腦筋」的智取，而是「費體力」的粗活；換言之，談判其實是一項勞力密集的工作。
做好暖身，掌握所有相關資訊：
談判取勝的關鍵，通常在於進入正題之前的暖身工作，因此在談判之前，務必要事前做好完整的功課，深入調查對方的背景、興趣、出身、學經歷，與最近接受媒體採訪的言論，做為從「暖身突入談判」時的「關鍵字」。
成功的談判，不是讓對方站上自己的擂台，而是自己要突入對方的擂台。因此，企業內許多善於談判的人，往往並不是辯才無礙的雄辯家，通常是剛毅木訥的人，因為他們會讓對方產生已然掌控談判大局的錯覺。然而，能夠趁著取得對方信任，突襲踏上對方的擂台的人，才能成為談判贏家。
先閒話家常，再切入正題：
見面之後，千萬不要直接進入正題，也不要自己滔滔不絕、說個不停，而是從閒話家常談起，讓對方自己說得比自己多，一開始只要聆聽即可，等到對方信任你之後，趁著對方提到某一個「關鍵字」時插話，例如「您老家是○○」「最尊敬的人是XX」，等到對方放下戒心之後，再猛地突入、跳上對方的擂台，切入正題。
三、說服力：先說結論，讓聽眾掌握重點
大前研一進入麥肯錫的第二年（1973年），曾經前往客戶在美國德州一處工廠半年，由於當時德州法律允許隨身帶槍，因此大前曾遭一名因為人事重整而失業的員工，以手槍挾持一整晚。身處險境的大前研一故作鎮定，以平穩的語氣和對方聊天，緩和挾持者的心情，終於化險為夷，可見他臨危不亂的鎮定，以及過人的機智和說服力。
說服挾持者當然是極端的例子，不過長期擔任企管顧問的經歷，使得大前研一對於透過簡報提案以說服客戶的技巧，歸納出一套心得。
20分鐘演說訓練：
一般人很少有機會可以自我訓練即席演講，最簡單的演說訓練，就是找一個家庭聚會或讀書會的場合，在杯子中倒入半杯水，以此為主題，有人針對「半杯水」主題演講，其他人則針對「半個空杯子」做發揮，時間約20分鐘，培養即席演講的膽識，以及說服的能力。
15行字結論：
許多工作者都必須對上司、客戶簡報，大前研一觀察到一個有趣的現象，那就是以「說話」為主的溝通傳達，比「視覺道具」更有說服力，尤其是對許多高階經理人來說，言語溝通反而比炫目的PowerPoint等「視覺花招」更容易了解。
一般簡報提案，最長不會超過45分鐘，而簡報者在正式報告之前，通常會花費數十倍於45分鐘的時間做準備，不過對聽眾（客戶或決策者）而言，要看完一疊厚厚的簡報資料，實在是一種折磨。因此，簡報者最好能從一疊簡報中挑出15行字做為結論，而且先說結論，讓聽眾迅速掌握重點。
「3個問題」的力量：
想讓簡報成功，千萬別輕忽「3個問題」的力量。「3個問題」是指對自己的企畫書提出疑問，然後準備好3個答案，應付可能被問到的問題。能夠「接住」聽眾的問題，並且「投回去」，一接一投之間就像投手與捕手的關係，問題與回答有來有往，才能增加簡報說服力。
自言自語的錄音：
「如果是我，我會這麼想。換成是我，我會這麼說。」在對客戶簡報之前，可錄下自己準備對客戶說的話，說完之後再聽一次。
如果連自己都覺得沒有說服力，或是還有改進的空間，就把報告內容修改到滿意為止。
四、英語力：以英語表達自己的想法
大前研一強調，語文力是成為世界通用人才的關鍵之一，而所謂的「語言力」，就是使用最具有市場價值語言的能力。就目前的情勢而言，最具有市場價值的語言，就是「英語」。
鍛鍊英語能力時，重點在於以英語表達自己的想法，而非拘泥在細節的錯誤、發音的腔調上。也就是說，語言只是一種傳達想法、彼此溝通的工具，重點並不是在於語言本身。
鍛鍊「英語耳」：
為了建立「英語迴路」，首先要鍛鍊「英語耳」。在家時，一邊做家事或工作、一邊收聽CNN或BBC電視新聞。第一次聽先別管在說什麼，聽就對了，目的在於習慣英語的速度和語調。
培養「英語口」：
練成「英語耳」之後，還要培養「英語口」，亦即複誦一次自己聽到且聽得清楚的英語。這個階段也不用理會是否了解英語的字面意義，更不用在意發音是否正確，只要能夠了解「TPO」（Time、Place、Occasion），抓住英語詞彙或句子使用的時機、場合與情境。
勤加練習：
最後一個階段是勤加練習，讓自己的英語更加精確。必要時，可以請家教，課堂上只能使用英文交談，以數天時間密集訓練。
看電視學英文：
每天看電視是很浪費時間的事情，但如果對於增進英語能力有幫助，就可以適度接觸，例如只鎖定CNN、BBC等新聞頻道。
（出處：日文書《上班族「重開機」手冊》，小學館出版，中文書名暫譯。中文書《後五十歲的選擇》《工作雞湯I》《即戰力》《質問力》《大前研一不愛上學》）
(轉至經理人雜誌)
沒有留言:
張貼留言