[生活] 社會化議題

即使是白目 
白目的人 就是不太社會化的笨蛋 但也不傷人 
換個角度看 可能是某種真實做自己的善良人 值得學習

如果一個人真的有料可以傲慢 那我會尊重她的傲慢 
如果一個人沒料可以傲慢 那我會"呵呵"兩聲看待她的傲慢 
我認為 ：如果一個人的傲慢輕易激怒了你 你最好回頭看看自己內心缺了什麼

[人物] 典型人物-提姆 庫克 Timothy Donald Cook

他不住豪宅，不愛美食，每天清晨四點半起床，幾乎過著苦行僧般的生活，為的是脫離身為少數的恐懼，登上權力頂峰，改變世界！本刊記者赴矽谷直擊，拆解庫克把蘋果變全球最大企業的職場生存學。

• 自律！過著鋼鐵般的生活

當記者來到庫克位於舊金山 Palo Alto 市的家時，難以想像這是極度保護隱私的庫克真正的家，因為這裡門口沒有警衛、沒有隔開群眾的大片草坪，甚至可能沒有車庫，致使庫克需要在路旁搭車。

• 當部屬：專挑賈伯斯不想做的事，成為他最好夥伴

這棟房子的位置，其實正是庫克能升任蘋果執行長的原因之一。

一九九七年，庫克進入蘋果時，原本只是管理供應鏈的主管，在蘋果內部，這是近似「黑手」的工作，和賈伯斯重視的程式設計、工業設計相比，管理供應鏈既繁瑣又無趣。

庫克上任後，要求搬到賈伯斯辦公室旁邊工作，有任何問題，他都可以在第一時間，先知道賈伯斯的態度；庫克的家也是，這裡離賈伯斯家，走路只有十分鐘，就連買一杯咖啡，都可能會遇到賈伯斯。

他與公司裡其他喜歡模仿賈伯斯的人不同，他專挑賈伯斯不想做、沒興趣做的事，讓賈伯斯少不了他。賈伯斯身邊雖然有設計天才、程式高手，但這些人都會瓜分賈伯斯的光芒，只有庫克，完全隱身幕後，和賈伯斯完全互補，最終成為賈伯斯最信任的人。

• 戰功！「追殺庫存的匈奴王」，改造蘋果供應鏈

庫克替賈伯斯建立的第一個戰功，是成功降低蘋果的庫存，當時蘋果的生產系統效率低落，庫存堆積如山，庫克稱自己是「追殺庫存的匈奴王」，全面改造蘋果供應鏈。

當時，蘋果在亞洲的分公司，一年的庫存周轉率是二十五次，庫克提出的目標，卻是一年庫存周轉「一千次！」所有人都以為，他在開玩笑。

幾年後，庫克的團隊已經可以做到存貨周轉率接近「無限大」，這代表蘋果幾乎沒有庫存！

• 當客戶：他要求嚴格，讓供應商談判到崩潰

在工作上，庫克靠驚人的意志力領導部屬。

根據《華爾街日報》記者 Yukari Iwatani Kan 的觀察，庫克在高階主管間人緣不錯，因為他不像賈伯斯那樣喜怒無常，庫克彬彬有禮；但對內，他同樣以嚴酷出名，「在他的概念裡，維持現狀就是不能接受。」

• 嚴厲！不斷追問邏輯漏洞

庫克統御部屬的方式，不是像賈伯斯那樣當眾羞辱人，《財星》雜誌曾報導，他更常做的方法是，當他發現某人的報告有問題時，他會不斷追問報告中的邏輯漏洞，「如果你答對一個問題，他會再問你十個問題；如果你答錯了一個問題，他會再問你二十個、三十個問題。」

一層一層深入，直到對方完全答不出來，會議室裡只剩下令人難堪的寂靜為止，「我看過他用問題把部屬『撕成粉碎』。」

• 當接班人：留住人才，掌握分配舞台權力

庫克剛接執行長位置時，蘋果員工對未來發展十分悲觀，「蘋果要完了」。

庫克做的第一件事，就是先讓人緣最好、但長期被賈伯斯忽視的網路服務部門負責人升官，同時，他留人的第一步，就是向資深副總每人發十五萬股蘋果股票，這些股份像是金手銬，立刻增加人才跳槽的機會成本。

庫克知道，他不是賈伯斯，無法讓這群人互相惡鬥，拿出最好的成果；要領導這個團隊，他必須刺激人們互相合作，而不是互相競爭。好處也是，他不像賈伯斯高度渴望光環，他利用這一點，把自己的缺點，變成領導的優點。

而善鬥出名的福斯托，因為掌握軟體核心，過去常受賈伯斯偏袒，2012 年時，他負責的地圖服務出現重大瑕疵，蘋果股價因此重挫。事發後，福斯托拒絕庫克要他道歉的要求，他以為庫克個性低調，不可能自己出面負責，這事就可以像過去蘋果手機天線不良的事件一樣被輕輕放過。

沒想到，二天後，庫克就用 CEO 的名義正式發函道歉，這封道歉信，就成了福斯托和蘋果的訣別信，一個月後，庫克要求福斯托辭職。他把原本屬於福斯托的舞台，分給早就渴望插手人機介面設計的伊夫和網路服務負責人庫伊（Eddy Cue）等人。

庫克從原本沒人害怕的營運長，一年多後，成為真正大權在握的 CEO。

• 當同志：克服逆境，無懼社會的眼光

庫克對別人嚴苛，對自己同樣嚴厲，究竟是什麼力量，驅使他前進？

2014 年 10 月，庫克公開同志身分，信中他寫道，「身為同志，讓我對於少數群體的感受，有更深的理解，也讓我有機會去了解，身處其他少數群體中的人們。」他接著寫，「雖然，有時會感到辛苦與難過，但它賦予我自信去做我自己、走自己的路，克服逆境並無懼社會眼光。」

他的同志身分，讓他注定一生都要對抗主流意見，他必須全力以赴，才能爭取做自己的機會。

• 做好準備，走自己的路成就大事

要了解他，必須回到 1960 年代的阿拉巴馬州，庫克小時候，美國南方仍普遍歧視黑人，有一次爆發大規模的黑白衝突，逼使庫克一家搬到別的城市生活；同性戀者更被歧視，在庫克就讀的大學，一旦同志身分曝光，甚至會收到陌生人寄來的死亡威脅。

在庫克辦公室的牆上，掛著他一生最崇拜的兩個人，羅勃．甘迺迪和金恩博士的照片。這兩人，羅勃．甘迺迪是活在哥哥約翰．甘迺迪（美國第三十五任總統）的陰影下，卻堅持走自己的路，支持黑人民權運動，最後被刺殺身亡的悲劇英雄；金恩是領導黑人，堅持反對暴力對抗，成功改變美國的歷史人物。

現在阿拉巴馬州法院，仍為反對同志婚姻和聯邦法院進行法律戰，可想像庫克成長過程裡，早已習慣對抗主流，他的高度自律，是提醒自己，要走自己的路，成就大事，就要做最充分的準備。

他最欣賞林肯的一句名言，「我會做好準備，直到我的時代來臨。」這句話，也正是他職業生涯，最好的說明，如今在蘋果乃至於全球，庫克時代的確已經來臨了！

• 延伸閱讀

Tim Cook 出生小鎮卻叱吒科技界，他如何辦到的？

（本文轉載自合作媒體《今周刊》；圖片來源：deerkoski，CC Licensed；未經許可，不得轉載）

[語言] 請病假德文怎麼說? – Krankmeldung

最近德國可以算是進入季節轉換之際，許多人著涼了，接著就是一股感冒潮，不少人請病假在家。

我自己也無法倖免，於是這幾天在公司內部team和team之間就偶爾會出現請病假的郵件。正好藉此機會給大家看看如何用德文簡短告知「 因病請假」，以下3個簡單的例子:

Hallo,

ich bin seit gestern Abend leider krank und möchte Euch Bescheid sagen, dass ich heute zuhause bleibe.

(譯) 我昨晚就生病(到現在還沒好)，想告知你們一聲，今天我待在家。

• seit….:從….(到現在)
• (jmdm.) Bescheid sagen/geben: 「告知(某人)，讓(某人)知道。」

Hallo,

ich fühle mich heute leider nicht wohl und……

(譯) 我今天感覺不太舒服…..

• sich wohl fühlen: 「感覺好，感覺舒適。」

Hallo,

ich bin gestern schwer von einer Erkältung erwischt worden und möchte deswegen heute gerne zuhause bleiben.

(譯) 我昨晚生了重病 (到現在還沒好)，所以今天我想待在家中。

(字面上的意思: 我昨晚被重感冒逮著正著….)

• erwischen: 「染上，逮著，捕捉住」

我自己的完整版本:

Sehr geehrte Damen und Herren,

ich bin seit gestern Abend leider krank und möchte meine Leherin Magarita Bescheid sagen, dass ich heute morgen zum Kurs nicht kann.

Vielen Dank.

Mit freundlichen Grüßen,

Kur 8c

[語言] 如何在一年內學好英文-聽力篇

人類對引發強烈情緒的事物具有特別深刻的印象。

記憶力增強的最重要關鍵，就是要找到快樂的學習方法，任何能讓你覺得快樂的學習方法，就是最適合你的方法。

「記憶一旦與帶有強烈情感的訊息結合，就可已烙印在人腦上。」

記憶的另一個重要關鍵，就是要大量的運用圖像、音樂、藝術和創造力，發揮右腦的強大功能。

英文聽力練習中重點的重點，就是你一定要知道你聽的內容到底是在講什麼?簡單來說，對於初階和中階的人來說，當你在練習聽力的時候，最好你是能有聽力的內容稿。當你在練習的時候，你可以把那個字和音連結在一起，這樣才會在你的腦海裡產生了連結，練習聽力才會有效果。如果你只是把英文放在旁邊，讓他一直播著，但你卻不知道他在說什麼，這樣一點都沒有效。充其量你只不過是在習慣有英文的存在，但這樣卻對你的英文聽力的進步一點用都沒有。舉個例子來描述練習聽力的正確方式。譬如說我要你知道椅子的英文，我一定要指著椅子說chair，或說聲chair並告訴你那是椅子，若我沒有這樣做，只是不斷地說著chair，你聽一輩子也不會知道我在說什麼。所以，chair一定要跟椅子的文字或圖像產生連結，這樣我們的大腦才會記得住。並且知道chair的含意。

我試過很多種不同的聽力練習方式，試到最後面，發現效果最好的方式是看美國影集的DVD。而且最好能夠一集重複看著最少兩遍，若是程度夠好的話，也可以看到3遍。這要怎麼練習呢?首先我要來解釋一下，為什麼我要選擇美國影集，同時為什麼要看DVD和看兩遍?

DVD都有字幕功能，所以我要請各位善用這項功能。在看第一遍的時候，先看中文，先把劇情看懂，要不然你會看不下去；在看第二遍的時候，把字幕改為英文，這時你所要做的工作，就是把你聽到的英文和字幕連結起來，同時要跟得上。如果沒意外的話，光光要跟上它影集講話的速度，就會花掉一般初接和中階3個月的時間。到後面，若是已經完全跟得上，單字也沒太多問題的時候，就可以挑戰第3遍，沒有字幕，純粹練習聽力，看看自己能夠聽到多少。

第一遍      中文(用以了解劇情)

第二遍      英文(把字幕和對話做連結，要跟得上講話速度)

第三遍      無字幕(看自己能聽到多少)

至於為什麼要美國影集，而不是電影或其他來源?因為電影太長，一部電影通常看完一遍要100~120分鐘，而這種方式要求練習兩遍以上，時間會太長。同時電影看過幾遍就會膩了，沒辦法做長期的練習。美國影集通常一集40分鐘，要一般人一天看一集，花個40分鐘來看，不會太困難。就當作放鬆心情，很快就看完了。

同時，美國影集很多元，各種類型的影集都有。你可以挑你喜歡的類型來做選擇。忘了跟各位說，你所選的影集類型相會決定你的單字走向，怎麼說呢?若是你選了六人行(Friends)，你就會學到很多生活裡會用到的英文。你若選了陰屍路，你就會學到zombie,bite,survive這一類的英文。你若喜歡看CSI，你就會學到autopsy,suspect,homicide這一類的英文。女生喜歡看gossip girl的，就會學到一堆與性sex有關的英文。(強烈不建議18歲以下的女孩觀賞)所以，你選的影集，將會決定你的單字走向。若各位想考多益(TOEIC)，我建議可以看誰是接班人(The Apprentice)這部影集，它是我看過跟商業有關的最棒影集。若喜歡科幻的，可以看危機邊緣(Fringe)這部影集，很精彩的。不過我在這邊要強烈警告，不管你再怎麼喜歡那部影集，一定要遵循著一遍中文，一遍英文的方式。也就是一集要看兩遍，千萬不要因為影集有趣，就一直中文看到底，結果一整季就不知不覺地看完了。這樣什麼都沒有練習到喔。

這邊推薦幾部精彩的DVD給不知道要如何開始的人有些頭緒。

冰與火之歌：權力遊戲 (你若喜歡古代歐洲歷史的人，你會喜愛的)

危機邊緣第1季 (現代最新科幻片的超級強片)

誰是接班人第一季 (你若要考多益，看這個就對了，相信我，第一季是最精采的)

花邊教主 (未滿18歲的小女孩不要看，會教壞小孩)

六人行15周年 (永遠的經典，想當初我在澳洲的時候，天天看)

2014.08.11更新

目前95%以上台灣人在思考英文句子的時候，一定是先想出中文，然後在按照中文字面去翻譯，所以這始終都還是中文式英文。

但當你不斷執行我網站上提到的做法的時候，你將會慢慢的進入英文式思考模式，你將會跳過中文邏輯，直接進入英文句子。說真的，這個沒努力做過超過3000小時以上的人很難體會。但有經驗的人，一下就知道我在說什麼。看DVD正是會在不知不覺中，讓你慢慢的進入英文式思考的方式。不過首要條件，仍然是你要練習達到一定時數以上(3000小時以上。)

另外一種方式，就是聽英文歌曲。不過在聽英文歌曲的時候，一定要把歌詞找出來，也就是邊聽歌邊看歌詞，這樣才會練習到聽力。不過歌曲會有些問題，我舉個簡單地例子，請問若聽周杰倫的新歌，不看歌詞的情況下，你可以完全聽得懂他在唱什麼嗎?有些歌曲可以，有些歌曲會有點困難，但這並不是他的問題，而這就是他的演唱方式，也的確很好聽也適合他，但有時咬字卻不是那麼地清楚。所以拿歌曲來做聽力的練習，不會是那麼地理想。不過，若這個方式適合你，你也可以試試看。

聽廣播練習聽力，我不是那麼的建議。主要原因是對於初階的人來說，會完全聽不懂他們的討論內容，那這樣的練習，聽再多都是沒有用處的。千萬不要錯誤的認為，有英文在耳朵邊就是練習聽力，這是非常錯誤的觀念。

所有的練習方法，最重要的關鍵，就是要適合你個人的學習方式。也就是你要愈快樂的去學習愈好，效果會愈棒。所以，當你在看DVD的時候，記住千萬不要把它搞成在學習一樣，就很放鬆地去享受，除非是你很想知道的單字，不然千萬不要一直按暫停，來打斷你看影片的樂趣。預祝各位學習愉快!

Qulle: http://oneyearenglish.com/

[好文] 五個反問面試官的好問題

去面試總是被狂拷問？那試試反問面試官這 5 個問題

大概世界上最恐怖的事情之一就是去「工作面試」吧！

但是，大家都不知道，面試其實是個雙向道。

不是只有僱主有特權可以一直不斷的拷問你，你是公司選擇來面試的候選人，你也該適時的替自己發聲，問一些關於公司、職位、和市場趨勢的問題。

雖然要開口發問你深埋心中的問題滿恐怖的，但其實你不需要害怕發問這五個引人深思的問題，因為這五個問題會幫助你得到重要的資訊，讓你有機會成為雞群裡的「鶴」。

• Q1：在這個職位上工作，最需要具備什麼樣的特質？

問這個問題會讓面試官看到更多，他們不會再專注在你履歷上寫的東西，而會正視到你的人格。

如果你的履歷並不完美，這個問題會把面試官導向你的人格特質，這時候你就可以用你的好特質彌補履歷表上的不足。那如果你的履歷表已經非常棒了，面試官也會因為你問的這個問題，思考到你能為這個職位帶來怎麼樣的特質，這時候就是你表現的時候了。

更重要的其實是，你可以藉由問這個問題了解這個職位適不適合你。如果面試官告訴你的答案是「自動自發」、「創業、創意性質」，那這個職位可能需要一個能夠獨立工作的人。相反的，如果面試官的答案是「擅交際」、「愛合作」，那這個職位就需要一個更外向的人，也愛團體合作。

了解你應徵的職位需要什麼特質非常重要，這樣你才能更了解你即將進入的工作環境，也能了解你適不適合這樣的工作。

• Q2：你喜歡在這裡工作嗎？

這個問題會讓面試官稍微卸下心防，而他們的回答也會透露出很多事。

如果面試官很肯定的說：「喜歡啊。」甚至面帶微笑、帶著熱忱的雙眼，滔滔不絕地告訴你一堆原因的時候，就是個好兆頭！你可能選對工作了！那如果面試官有點尷尬，又不敢正眼看你時，大概就是一種警告，或許你該想想換個更好的公司。

這個問題會讓整個面談更豐富、也比較不會這麼嚴肅和尷尬。雖然問這個問題真的需要很大的勇氣，但這讓面試官有機會談談自己的經驗，我相信他們會很樂意這麼做。

• Q3：你覺得我有任何特質、技術能力、或背景是不適合這項工作的嗎？

如果你沒有被錄取，才問這個問題。

了解公司為什麼沒有錄取你是很重要的，可能面試官會直接講出你一連串的缺點、或你剛說錯了什麼話、甚至直接告訴你，你沒達到公司所要的期望，等等。

答案可能很赤裸，會讓你傷心好一陣子，但對你會非常有幫助。問這個問題可以顯示出你是個可以接受有建設性批評的人，也願意不斷的改進，雖然你不會是在這間公司內改進或進步，但很難說啊！說不定他們就因此錄取你了。

• Q4：為什麼這個職位會開放徵才？這是個全新的職位嗎？還是有人離開了？

這問題可能有點太直接了，甚至可能會戳到公司不想講的點，但是查出公司為什麼會開放這個職位的徵才非常重要。

如果你得到的答案是因為公司在擴大和升級，那就太棒了！但如果面試官有點含糊其辭、給你的答案很迂迴、或是直接轉移話題，那可能就有問題了。

有開放的職位不見得就代表公司可能有些問題，或不是很令人滿意，藉由問這個直接的問題也比較有機會得到直接的答案。就算答案有點迂迴，那你也可以大概猜出公司是不是很常裁員、或是公司的離職率很高。

• Q5：在這個職位工作，未來會面對到怎樣的挑戰？

這問題可能令面試者不太舒服，因為他可能必須對於這個職位，說出較負面的觀點。

問這個問題真的很恐怖，會讓別人很尷尬，但這是你該為自己爭取的，畢竟這可能是你未來要面對的工作。每個職位都不能完全稱心如意，挑戰也可能是好的，因此，別害怕問這個問題。

延伸閱讀：

（資料來源：Business Insider；圖片來源：wmacphail，CC Licensed）


Don't Be Afraid To Ask These 5 Tough Questions In A Job Interview

Job interviews can be intimidating, but what many people don’t realize is that an interview is a two-way street.

Employers aren’t the only ones with the privilege to interrogate with question after question. As a candidate, it’s important that you know how and when to voice your most important questions about the company, the position and the industry.

Although it can be scary to speak up and ask your most intriguing (and sometimes painfully terrifying) questions, you shouldn’t be scared to ask these five thought-provoking and insightful questions that can help you gain critical information about the position and make you stand out from the pack!

1. “What are the most important characteristics that someone needs to succeed in this position?”

This question will help your interviewer get past what you look like on paper and focus on you as a person. If your resume isn’t perfect, directing the conversation toward your amazing personality traits can make up for what might be lacking on your resume. If your resume is perfect, recruiters still like to form a connection with a candidate and see what characteristics they would bring to a position.

More importantly, the answer to this question can help you decide whether or not the position is the best fit for you. If the recruiter’s answer is, “self-starter” or “entrepreneurial,” this could mean that you would be working on your own a lot. On the other hand, if  “personable” and “collaborative” are the words that come to mind for the interviewer, this could tell you the opposite. Learning what personal characteristics are vital for a position can help you get an idea for the work environment you could be entering and help you decide if a company is a good fit.

2. “Do you enjoy working here?”

This question may catch a recruiter off-guard, but their answer will be very telling. If they confidently answer “yes,” paired with a smile and an enthusiastic, drawn-out response telling you every single reason why they love the company, it’s a good sign. If they hesitate, drop eye contact or force an awkward answer, it’s probably a red flag to take a step back and take another look at your possible future employer.

This question also helps the interview turn into more of a conversation, rather than just question and answer. Asking this question may be daunting, but it gives recruiters a chance to reflect on their own experiences and talk about themselves, which frankly, sometimes we all like to do.

3. “Is there anything about myself, my skills or my background that have made me stand out as someone who might not be the right fit for this position?”

This is a question to ask if you didn’t get the job. Getting feedback on why the company decided not to move forward is essential but may be the scariest question of them all, because there is the possibility that we may get slapped in the face with rejection and a whole list of ways you messed up, said the wrong thing, or simply didn’t live up to a recruiters expectations. Facing potential negative feedback head-on can be scary, but it can also be very beneficial. Asking this question shows that you can take constructive criticism and are dedicated to continuously improving, even if it may not be with that company. Who knows, you might even get the job after all.

4. “What is the reason for the open position? Is it a new position, or did someone leave?”

This question may seem a bit forward or as having a negative connotation toward a company, but it’s critical to do some digging to truly find out why there is an open position at a company. If the answer is because the company is growing or because of a promotion, great! If the answer seems indirect or the recruiter dismisses the question, not so great. Although an open position doesn’t necessarily mean there is something undesirable about a company, it’s important to be straightforward in order to get a straightforward answer. An indirect answer can tell you a lot about any patterns in people quitting, getting fired, etc.

5. “What are some challenges that will face the person filling this position?”

This question can be uncomfortable because it forces the interviewer to talk about potential negative aspects of the position. It can be scary to put someone else in an awkward position, but you owe it to yourself to know what you could be up against if you are the one who ultimately ends up with the job! There will be drawbacks to any position, but challenges can also be good, so don’t be afraid to push for the true answer.

Read more: http://www.yourcoffeebreak.co.uk/career-guide/26338741307/5-questions-you-shouldnt-be-scared-to-ask-in-an-interview/#ixzz3S8WRwgQE

[好文] 經理人【行銷實戰+】和通路溝通不是靠拜託！當客戶的顧問，才能共創利潤

製造商和通路商應該建立起夥伴關係，合力找出能滿足消費者的方法，才能拉抬雙方生意。負責通路的業務，懂得運用「顧問思維」，深入了解客戶的困難，幫助客戶解決經營問題，將有助於彼此互利共好。

「通路為王」已經成為行銷學的基本常識之一，因為通路是銷售的「最後一哩」，掌控著產品和消費者接觸的管道，也等於把持了每個產品問世的機會。

假如新品推出後，通路不願鋪貨，無論產品力多強、行銷手法多高明，消費者買不到都是枉然。因此，製造商內部都設有業務單位，負責協商通路幫忙上架，讓貨品進到市面，被消費者看見。

在寶僑（P&G），負責通路的單位是「客戶業務發展部」（Customer Business Development）。客戶，指的是通路，而業務人員受的訓練，是要運用「顧問思維」，幫助客戶解決經營問題、拓展生意。跟通路溝通時，「不是拜託和請求，而是以顧問的身分進到通路，成為它們的經營夥伴。」

解決客戶真正的困難，互利共好

客戶（在此是通路）當然很重要，但是別忘了，在客戶之上還有另一個「王者」，就是花錢購買產品的消費者，所以製造商和通路商一定要合作，共同找出能滿足消費者的方法，才能拉抬雙方生意。我曾在接手某通路業務不滿一周時，被通路採購告知某款產品庫存太高、要安排下架，請我過去收貨。

用傳統的業務思維來想這件事，一定是全力防堵，先排個幾檔促銷活動，提高銷量，再削減進貨量，讓庫存數字下降，暫時免除下架危機。顧問思維卻不能只考慮到「不要下架」，而要站在對方角度想一想，採購究竟是遇到什麼問題，才會提出這個要求？

1.確認雙方對問題的定義：

把問題定義清楚，對症下藥。

我先詢問對方如何衡量「庫存太高」，再思考「賣不好要下架」真的是問題的癥結點嗎？假如對方更在意的是「沒有獲利」，那麼降價促銷只會讓情況更糟。

2.分析數據，開出解方：

善用數字的力量，增加說服力。

通路是用「庫存周數」（總庫存金額÷周銷售金額）來計算庫存水準，從公式推算，庫存太高的意思，不是指庫存總金額過多，就是指周銷售金額偏低，只要能調整這個「比例」，庫存周數就會下降。

進一步對比進銷存貨的資料，我發現這款產品雖然在某些店裡有「大量存貨」，卻在某些店「賣到缺貨」。如果可以將存貨從銷售力差的店，移至銷售力好的店裡販售，讓想買的人都買得到，就能拉抬周銷售金額。

透過數字，我說服了通路採購接受「庫存太多，就在某些店多進點貨」這個聽起來有點反常識的建議，不但讓通路獲利，我們的產品也不用下架回收。

做足3個功課，晉升通路好夥伴

通路的形態不同，需求也不同，每次接手新的通路，要做好以下3個功課，才能成為客戶信賴的夥伴：

1.了解購買者（shopper）輪廓：

每個通路的主要消費者都不同。P&G有專門研究消費者的單位，累積大量的分析資料，從年齡、收入、婚姻狀況、主要採購決策者等項目，描繪購買者樣貌，對接手通路有很大的幫助。

2.掌握通路和消費者的接觸點：

接觸點是「通路能夠和消費者對接的管道」，包括貨品品類、貨架陳列、價格設定、促銷活動和傳單等。經營通路的業務人員別忘了自己下了班後，也是一般消費者，不妨在購物時好好逛逛店家，看看你會在哪些時候感覺到通路在和你對話，這些都是將來發想策略時，可以運用的接觸點。

3.尋求共識，與客戶一同擬定年度計畫：

讓客戶了解你能幫他分析問題、做出改善，就是建立信任的基礎。你可以和客戶一起商討年度計畫，共同設定今年想賺進的毛利和銷售額。一年期間，通路只要有任何臨時動議，雙方都能用「對共同目標有幫助嗎」來考量和溝通。

過去在經營幫寶適（Pampers）的通路時，我發現某個通路主要消費者家中的小孩，大多已超出使用尿布的年齡，導致銷量平平。

為了鼓勵家裡有嬰幼兒的消費者到這個通路來買尿布，我利用該通路比較特別的接觸點──會員紅利機制，做了「幫寶適積點活動」，只要在活動期間累積購買的尿布夠多，就能獲得紅利回饋。

由於尿布使用速度快，顧客的回購頻率高，每次進到通路除了買尿布，也會一併帶上其他商品，最終成功吸引消費者上門，為通路和品牌都帶來忠誠度和利潤，達到雙贏。

（此專欄與P&G共同主持，每期針對一個行銷議題，邀請P&G專業經理人提出實務建議。口述 / 林建安，整理 / 韋惟珊）

林建安

P&G客戶銷售協理，主管台灣量販通路。加入P&G七年，曾負責台灣香港幫寶適、台灣Olay等品牌的通路銷售。

P&G（Procter & Gamble）

　

1837年成立，是全球最大日用消費品公司。P&G卓越的品牌管理來自於完善的人才培育制度，是少見僅從內部拔擢高階經理人、不從外面挖角的企業。亦被譽為「領導者的搖籃」，包括可口可樂公司董事長兼執行長約翰‧布洛克(John Brock)、惠普總裁暨執行長梅格‧惠特曼（Meg Whitman）、波音（Boeing）執行長詹姆士‧麥諾尼（James McNerney）等。

[德國] M6W2杜塞狂歡節、法蘭克福 2015 Ambiente 禮品展

這個禮拜可過的真荒唐！

巴西人最後一個月在IIK考完他們的檢定之後根本要來不來

這一週又正好遇到「狂歡節」(Karneval)，巴西人乾脆集體翹課去狂歡

IIK可以說是放空城

有的人穿著老虎、恐龍、太空人裝的來上課還算不錯

學校發了好多Berliner (有果醬的甜甜圈)還是吸引不了大家來上課

結果來上課的九隻小貓連續三天沒有好好「被授課」，幾乎都在玩遊戲

要玩就放我們去狂歡阿！真不乾脆！

狂歡節的第一天是「女人狂歡節」

這一天女人可以拿著剪到剪所有男人的領帶

代表讓男人威嚴掃地，真有意思（笑）

到底德國女人地位有多卑微，只有這天比較大嗎？

禮拜六原本要去科隆狂歡

但是因為去了一趟老城擠在擁擠的醉漢堆中

實在覺得狂歡節真是瘋狂的節日

整個老城變得又髒又亂德國人百態盡出

大概只有德國人和巴西人很享受這種混亂中的扭動

在人群中的亞洲人和回教姑娘無不迴避閃朵

索性我們臨時起意去一趟法蘭克福看展

這是一年一度的Amtiente 禮品展

因為貿協有帶團來，所以我們有幸可以免費去觀展（門票26€)

我們坐大巴士從杜賽下去法蘭克福比坐火車還快：3個小時20分鐘到，來回18€又便宜又準時

到法蘭克福是早上九點半，坐車到Messe Frankfurt很快，以書大哥也在門口等我們了

這個展主要分成Giving(禮品)、Dinning(餐廚)、Living(家居)三大區三大主題

台灣除了貿協帶團在10.4有台灣區外

文化局也帶一團甄選後精挑細選的十個小型文創業主來參加，在最風光的11館

相較於歐美、日本等廠商當然規模不大

日本商社的集體展出十足展現日本風格，用木條式建築架出日本區

台灣文化部的聯合展出深具一致性，文創味濃厚

我個人覺得只有台灣人嗅的出來，因為台灣味不夠重，少了台灣的本土靈魂

也許這就是台灣目前最大的障礙問題，台灣的靈魂、台灣的根到底是什麼

抄了一點中國風、一點日風，台灣味呢

不過這是文化部第一次初試啼聲，做的是相當不錯

至少我覺得整體性：Team是打出來了，Image訴求雖然對外國人來說不清楚（台灣味？）
但一個是文創風格打出來了再加上徑口一致（手冊、展場設計），就差深耕了
希望文化部可以一直支持文創堅持下去

畢竟十個團體是挑過，語言能力不錯
但不知道有沒有國際展場經驗，硬體感覺出來了，少數人員沒到味
可能沒隱謎的私人空間設置，展廳顯的亦公亦私
感興趣的人路過、望過，可能就錯過了

不過整體相較起來文化部還是大勝貿協台灣團

貿協團打出的牌應該都是硬實力，所謂硬實力大概就是相較文創設計的製造商
10館是一個很特殊的一館，第一層是東南亞、中東等宗教味比較濃厚的國家的廠商
一直到四樓10.4幾乎有回到台北世貿的感覺，不管是展場設計(或是說根本沒有設計)
還有與會的廠商:幾乎是台灣、中國、香港、韓國等
這種硬實力廠商的特色就是:彼此太相似怕被抄，所以保密防諜
幾乎沒甚麼人來看，我們進去參觀甚至直接問有沒有名片
"No? Sorry we don't welcome you! "
這種極度華式作風和逛了一整天的北歐、德國等廠商相比
實在是讓人不敢輕易靠近

來看這個禮品展我覺得非常值得，看到許多很棒的設計，覺得有機會可以代理一下
再來就是能夠在法蘭克福看到這種國際性的大展，學習展覽人員如何過濾我們這種Time waster，還有怎麼樣展現想進入亞洲市場的興趣
禮品展貼近生活，我們就有很多可以發揮的空間(一整天扮演了不少角色XD)
很多item Wholesale price跟Retail price的價差差到我們認真想要在這裡弄個代理
這次參觀展覽收穫滿滿，當然是拿了不少贈品，也學到不少

很感謝貿協，也很開心在自己所學的知識上有小小應用的空間